2時間ガッツリ走って、やべっちFC見て寝たので気持ちの良い朝です。（と言うか、もう昼ですが）
さて、前回の続きですが、アナログ営業って言ってももはやビラ配りとか飛び込み営業とか、既に行政書士が付いている関与先にDMとか、今の時代はなかなか成果出ないんじゃないかと思います。
それでもやっている人はいると思いますし、多少の成果が出るからやっているのかもですが、そこにかける労力やリスクを考えると割に合わないでしょう。
やはり割の良いアナログ経由の成約方法は紹介がダントツです。
そしてお客さんからの紹介と同じかそれ以上に多いのが税理士さんからの紹介です。
私からすれば「自分の事務所でやった方が絶対良くないですか？」と思うのですが、
経営事項審査のそれと通常の税理士さんがする税務会計のそれはまた勝手が違いますし、法律もコロコロ変わるので、税理士さんも行政書士登録してまでやりたくないと言う声が多いですね。
そこで華麗に「もし宜しければ、この私めが・・・・」と経営事項審査を取りにかかるわけですよね。
とは言え、いきなり仕事下さいって下心丸見えの卑しい人間に仕事を出してくれるはずもありません。
まずはこちらからメリットを提供しないといけません。
税理士さんにとって一番嬉しいのは当然顧問先の増加なわけですから、まず自分の事務所の顧問を頼むことで関係性を作ります。
他にも行政書士ならではのメリットの提供はありますよね？
・自社で取った会社設立や相続のお客様を紹介する（お客様にとっても良い税理士であることが大前提）
・税理士さんへ（厳密にはその顧問先へ）、電子定款認証や設立を激安で受けて喜んでもらう
この辺が王道でしょうか。とにかく、税理士さんにとってまずは役立つこと、メリットを提供出来ることが大切です。
例えば私の事務所では会社設立業務はメイン業務から外れていますが、それでも月間5件程度の依頼は来るわけです。
付き合いのある税理士さんが5人程いらっしゃれば、お客様の要望に合わせてご紹介することも出来ますし、それによって複数の税理士さんと関係性を強めていけるわけですね。
設立依頼がなくても、知り合い関係で「良い税理士さん紹介して」と言われることだってあるでしょう。直接的にそう言う言葉を聞かなくても、税務で困っていたらこちらから「良かったら良い税理士さん紹介しましょうか？」って自発的に提案することだって出来るわけで。
尚、商圏以外の設立や相続案件は税理士紹介会社に流して、お客様に喜んでもらいつつ、我々も紹介料を頂けば良いでしょう。
もちろん、ビジネス的な繋がりだけではなく、普段からの人間関係がモノを言うことは言うまでもありません。
食事に行って交流・親睦を深める事はビジネス抜きにして人間関係を良くしていく上では大切なことです。
1人所長の場合は自分でそこまでしないといけないですし、法人組織でやっているなら、スタッフにクレジットカードの社員カードを持たせて、担当者レベルで積極的に行かせても良いでしょう。
私の事務所で言うと結局私自身が実務をすることも、顧客対応をすることも一切ないので、取引先とのコミュニケーションも含め、基本的にはスタッフの方が断然多く接することになります。
ゆえに、スタッフレベルで関係性を構築させていきます。「私」はなく、「ウチのスタッフ」を信頼しているから御社に頼みましたってお客さんが非常に多いわけです。（顧客と取引先の9割は私に会った事すらないと思います。）
スタッフ自身も会社のお金で食事出来て自分の給料も多くなる。その上、仕事もやりやすくなると喜んでくれていますし、一石二鳥です。
わかりやすいイメージで言うと、佐川急便のセールスドライバーのような位置づけですね。
モノを運ぶだけではなく、売上を作る事を意識するように、ウチの事務所でも「単に手続きだけ出来ます」みたいな人は必要ないです。
行政書士やそこで働くスタッフが手続き出来たり、それに関する知識があるのは当たり前ですから。
顧客や取引先と密にコンタクト、コミュニケーションを取り信頼を構築して新規の仕事、紹介まで作っていけるレベルを組織全体で目指していくことが大切です。
もちろんその為にはスタッフに成果報酬や経費枠、業務をバルクで頂いた場合の値引き等も含めてある程度の決裁権をあげなければなりません。
ウチは別にスタッフに課しているノルマも目標も全くありませんが、こういうことは普段から意識しておくべき事でしょう。普通のダメなサラリーマンのように、「言われた手続きだけやってりゃ毎月決まった給料もらえる」なんて考え方してたら、もう終わりです。
成果に対しては最大限スタッフに報いる経営方針ですので、成果が出れば補助者でもあり得ない額受け取る事もあるわけです。それがウチからはなかなか独立者が出て来ない理由でもあるかもしれません。
まあごちゃごちゃ書いていますが、リスト渡されて順々に飛び込み営業行って来い、ノルマは月○件とかではないのでアナログ営業も別に怖い事するわけではないということです。
ノウハウでも何でもないかもしれませんが、良好な関係を作っていって紹介してもらえるよう心がけていくことこそが、最強のアナログ営業って今は言えるのではないでしょうか。
やれているようでやれていない部分だと思います。
