世間は3連休ですが、この3連休に怒涛の面談10連発を入れ込んでいる渡邉です。
実務は一切しませんが、面談のクロージング、セールスは今でも大好きなので土日祝日のスタッフが休みの日だけはやっております。
この3日の面談で150万円成約です。明日からはスタッフがいるので、逆にゆっくり休みます。
平日の方が色々空いているので嬉しいですね。
さて、タイトルの「どうやってそんなに建設業の業務取るんですか？」ですが、これは同業者や隣接士業、はたまた県庁や土木事務所の人にまで聞かれるのでここで改めて書きたいと思います。
7割はWEBサイト
7割はWEBサイト経由の成約ですが、建設業許可に関しては、以下のサイトがメインで自動的・継続的に集客してくれています。
http://www.kumamoto-kensetsu.com
アクセス統計を見てみますと、直近の10月実績でも「1,183ユニークアクセス」ですので、1日当たり40ユニークアクセス程度です。
しかもアクセス解析によると、当事務所の商圏である熊本県内からのアクセスは53.78%とのことなので、実質的には「見込み客数」としては、1日20人程度。
同業者が情報収集の為に覗いているアクセスもあるでしょうから、厳しく考えると1日10件程度と言えるかもしれません。
しかしその10件は、「熊本県内に居住しており」「建設業許可申請に興味を持って能動的に検索してきている」2つの要素を兼ね添えた層なわけですから、たったこの程度のアクセスで毎月地場の建設業許可の仕事を取り続けているわけであります。
アクセスキーワードのトップを見てみますと、
1 建設業許可 熊本
2 建設業許可
3 熊本 建設業許可
4 建設業許可申請書
5 建設業 雇用管理責任者
5 建築業 経営審査の提出書類 熊本県
7 建設業許可申請
7 建設雇用管理研修
9 建設業許可申請の手引き
9 熊本県建設業許可申請
11 建設業界のＰCＢとは
11 建設業 雇用管理責任者とは
11 経営事項審査添付書類
14 熊本県 専任技術者証明
14 解体工事 許可
14 建設業許可 熊本県
14 雇用責任者
14 雇用管理責任者 建設業
14 事業年度終了届
14 解体工事 登録 熊本
こんな感じですね。
更に、経営事項審査申請の仕事はこちらの別サイトも「敢えて」分けて運営、集客をしております。
http://www.kumamoto-keisin.com/
建設業分野の仕事で言えば、許可よりもこの経営事項審査の方が圧倒的に仕事としてはオイシイですよね。
「なぜわざわざサイト分けているのですか？」と、スットコドッコイな質問をしてくる人が未だにいるのですが、「自分で考えろ、バカ！」と言いたいところですが、答えは簡単で、「客層が違うから」です。
客層が違えばサイトの見せ方も、検索してくるキーワードも当然変わるので、サイトも別に作るのは当たり前の話です。
一言に「建設業」分野と言っても、許可申請と経審を考えている場合では、全く別物なのです。（この辺が理解できない方は実務能力と集客能力の欠如と言わざるを得ません。）
この建設業許可と経営事項審査の本体サイトがあるからこそ、WEBで仕事の電話がリンリン鳴るわけですね。
ツイッターやFacebookなんかやってて仕事が取れるはずないでしょ、って話です。
確かにツイッターやFacebookは簡単気軽に始められますが、このようなツールで仕事取れるほど甘くはないですよ。
いかがわしい書籍やマニュアル読んで真に受けて嬉しげにSNSなんかに精を出しているから仕事が取れないんです。横着せずに、苦労しつつ本体サイト作りましょう。
サイトへの導線（アクセスはどうする？）
本体サイトがあってもアクセスが全くないようでは話になりません。
とは言っても、私も上記で赤裸々に語っているように1日何百何千とアクセスがあるわけでもありません。
必要最低限の筋肉質なアクセスがあれば仕事は向こうから来るのです。
具体的には、以下の方法で筋肉質なアクセスを獲得していきます。
オーガニック検索（SEO）
検索エンジンを使って能動的にアクセスして来てくれる層は少なくとも興味を持っているからこそ自分で検索するわけです。良質なオリジナルコンテンツを詰め込むことで上位表示及び細かいキーワードでのアクセスが拾えます。「コンテンツ書けません！」って方に一言。「WEB集客は諦めて下さい。」
広告（SEM）
基本的に依頼客は広告から来ます。上位表示されているのに仕事がない（少ない）方は、広告出していないからそうなんです。広告出している事務所に仕事取られています。ご愁傷様です。
広告はヤフーからはじめましょう。
関連記事：Yahoo!プロモーション広告とGoogleAdwords広告、どっちから始めればいい？
建設業許可申請全国マップ
建設業許可申請を考えている顧客が集まるサイトです。お客様はここから近くの専門家を探します。集客力がそこまであるわけではないですが、何もしないより登録した方が依頼の可能性が高まることは言うまでもありません。
建設業許可申請ドットコム
http://www.kensetsu-kinki.com/
これも登録制ですが、建設業許可申請を考えている方が1日1400人～1600人集まるサイトです。コンテンツもこれだけあります。→http://www.kensetsu-kinki.com/sitemap/
こちらも登録しておいて損はありません。
こちらから無料登録できます。
本体サイトを作って、導線を構築。やれることは全てやります。
これやれている人はウチの事務所に限らず普通にWEBサイトから仕事取っています。
これで来ていない人は仕事取れるわけありません。スタート地点にすら立っていないのですから。
WEBサイトを無駄にする人
さて、晴れてスタート地点に立っているにもかかわらず、それを無駄にする残念な方もいます。
ズバリどういう方かと言いますと、以下のいずれか若しくは両方を満たす方です。
- 実務能力（ノウハウ）がない
- コミュニケーション能力がない
せっかくWEBサイトから引き合いが来ても、実務能力（ノウハウ）が無ければクロージング出来ません。
結果的に仕事を逃します。当たり前ですよね？取扱サービスについて知らないんだから（笑）
WEBサイトからいきなり依頼が来るなんて思っていたら大間違いですよ。
WEBサイトの役目はお問い合わせの電話、メールを引っ張ってくるだけです。
そこからクロージングして成約まで持っていくのはあなた自身の力です。
WEBサイトが優秀でも、あなたが能無しなら仕事の成約はあり得ません。
WEBサイトがしっかりしててある程度実務能力もあるが、コミュニケーションが下手でまともにお客さんと会話が出来ない、異常な程に声のトーンや雰囲気が暗い、清潔感がない（ヨレヨレのスーツやみすぼらしい恰好）、自信満々に話せない、お客さんの聞いていることに答えていない（回答がトンチンカン）、何を喋っているのかわからない・・・・とにかくお客さんに意図せず不信感を持たれてしまうパターンです。
こう言っては何ですが、ウチの場合、面談したお客さんはほぼ成約します。
成約しないのは要件を満たさないケースくらいで、ウチは恐らく業界最高値（笑）レベルのデフレも何のその事務所ですが、会えばほぼ成約します。
逃す方がかなり珍しいくらいです。
逆になんで会っているのに成約できないの？
って思っちゃうのですが、それなりに引き合いがあるのに仕事がないと言っている方に共通しているのが、成約率が異常に低いと言うことです。
これは私自身も商圏以外の仕事を他の行政書士に振ることも多いのですが、全く成約できない行政書士とか確かに存在しますからね。
もうね、電話連絡が遅いとか、動きがノロいとか、廃業近し！レベルです。
面談したのにお客さん逃がすとか、もう恥だと思いましょう。
成約しなかったのは金額のせいではありません。
あなた自身が信頼されなかった。
ただそれだけの話です。
金額のせいにしてはいけません。
無駄な面談なんて1件もない
先述の通り、要件を満たさない場合、当然成約はしません。そういう案件を無理やり受任するようなアマチュア行政書士が違法申請、虚偽申請、許可証偽造なんかでアマチュア→犯罪者→廃業のゴールデンリレーを構成します。
しかし、今すぐ依頼にならない（キャッシュにならない）からと言って雑な対応していませんか？
「無理ですね」の一言で終わらせていませんか？
せっかく出張までしてやったのに無駄足、時間の無駄になったぜ・・・・なんて思っていませんか？
目先の今月の事務所家賃支払いに困っているような行政書士に多い態度が上記です。正に貧すれば鈍する。
目先お客様にならない方に全力で対応しましょう。
今が無理でも「こういう部分を改善することで許可取得の可能性が出てきます！」「今すぐは無理でも、こういう実績を積み上げることで2年後には可能性が出てきます！」とか、改善策や将来を見据えたアドバイスは出来るわけですよね？
ウチの事務所でも、2年前3年前に面談された方で「要件を満たしたから、あの時親切に相談に乗って頂いた御社にお願いしたい。」とご依頼を頂くことが最近非常に増えてきております。
また、「無料なのにすごく親切に対応してもらえた」と、同業者仲間に吹聴してくれて、その方から話を聞いた別の方から依頼を受けることもあります。
どうせ面談したら、その時間はその時間で発生してしまうのです。
雑にあしらって将来的な依頼の可能性すら潰してしまうダメダメ面談をやってしまうことこそ、本当に時間の無駄です。
例え3年後であっても、依頼に繋がれば「すぐキャッシュにならなかっただけ」で、少なくとも無駄な時間ではなかったと結果的に知ることになるでしょう。
無駄な面談なんて1件もありませんし、依頼にならなかったとしても良い経験を積ませてもらったと思えばいいじゃないですか。
目先の家賃支払いはお客さんには関係ないことなんで（笑）
3割は紹介
さて、残り3割ですがこちらは紹介ですね。紹介ってのもバカには出来ない数になってきました。
お客様からの紹介
建設業者同士でも横のつながりがありますので、既存のお客さんとのコミュニケーションを密にして、ご依頼頂いた仕事を真摯に真面目に迅速に取り組んでいれば、必然的に自然な流れでお客様がお客様を紹介してくれるようになります。ウチの事務所も関与先が150社を超えてこの流れが加速しています。
税理士からの紹介
特に顧問税理士からの紹介案件が多いですね。これも顧問税理士との関係性や普段から会社設立依頼のお客さんを逆に紹介してあげることなどで、先方からも返報性の法則で仕事の紹介が返ってきます。（特に顧問料もたっぷり払っていますし＾＾；）税理士さんは顧客を多数抱えているので、力のある事務所はもちろん、幅広く税理士さんに仕事紹介の形でつながりを持っていると良いでしょう。
社労士からの紹介
こちらも会社設立客を紹介することで、逆に紹介をもらえるようになります。また最近は建設業界の社保加入問題をはじめとして、社労士と共に建設業者さんのサポート体制を厚くすることで付加価値を加え共同受任に持っていく機会もあります。
司法書士からの紹介
あまり多くはないですが、こちらも設立登記をウチから外注しているお礼にじゃないですが、建設業許可申請を逆に法人化の相談に司法書士事務所に行かれた方をご紹介頂けれるケースがちょこちょこあります。
その他、たまに建設業許可申請をやっていない行政書士事務所からご紹介頂くこともありますね。
仕事に困っていない行政書士事務所からするとどれも当たり前のことで、真面目に仕事をする。実務能力やコミュニケーション能力を磨く。隣接士業には自分の方から仕事を出す、普段から関係性を持っておくと言う極めて普通のことばかりです。
逆に仕事が無いと言う方は、今回記載した当たり前のことが出来ていないわけですから、まずは当たり前のことが出来るように頑張って下さい。
大変なのはどれか一方だけ突出していれば良いと言う話ではなくて、どれも車の両輪のように必須であるということです。
しっかりしたWEBサイトとそこへの導線を構築して引き合い取らなければ話になりません。
引き合い取っても実務能力とコミュニケーション能力がなければ成約できません。
実務能力とコミュニケーション能力がなければ他者からの紹介も望めません。能無しに嬉しげに仕事を振るほどお人好しはいないのです。（自分の顔が潰れるので）
建設業関連の仕事は言わずと知れた行政書士のメイン業務です。
この仕事は良いですよ～。
売上は右肩上がりになりますし、安定性も増します。
ウチの事務所も建設業分野の売上構成は事務所売上の45％程度までなってきました。
これを出来れば70％とかまで持っていきたいと思っています。
経常利益率も8.1％、自己資本比率も66.8％とそれぞれ目標の10％、75％に近づいてきました。
建設業分野の売上を増やしていくことで必然的に目標の数字に達すると思っています。
ここから1ヶ月、経審の鬼依頼シーズンなので、事務所一丸頑張りたいと思います。
建設業の仕事どうやって取るんだろう？って方は是非参考にして見て下さい。
ウチはDM出したり、建設業者を飛び込みで回ったり、、、一切やっていないんで。それでも関与先は毎月ドンドン増えていきますから。
