行政書士のための集客方法・広告媒体として、ＷＥＢの活用方法についてはこれまでも何度もお話ししてきました。
今回は趣向を変えて、ＷＥＢ集客以外の集客・広告媒体についてです。
ターゲットによって当然に集客媒体は変えます。
ＷＥＢ以外の集客というと、ＦＡＸＤＭや新聞折り込み、ポスティング等がありますね。
これらと、ＷＥＢ集客の違いは何でしょうか？
一言でいえば、見込み客から来てもらうのか、こちらから接近するのかの違いです。
ＷＥＢの場合は、情報を探している見込み客の方から検索エンジン等によって自社の広告媒体に来てもらうことになります。
他方、ＷＥＢ以外の集客は、見込み客をある程度特定して、こちらから接近する（ＤＭやチラシを配布する）ことになります。
デジタルとアナログどっちが良い？じゃなく、広告媒体は使い分けよう！
広告というのものは、状況によって使い分けるものです。
「●●が劣っていて、●●が優れている」というようなものではなく単なる「性質」の違いです。
状況やターゲットによって広告媒体・集客の手法も使い分けたいところです。
ＷＥＢだけに頼るのではなく、状況によってはＷＥＢ以外の集客方法も併用することで、集客効果が高まります。
ターゲットが法人の場合
行政書士の主要業務は、許認可です。
つまり法人相手、ＢｔｏＢの取引です。
法人事業者をターゲットにする場合は、対象となるリストの連絡先が明らかな場合が多いです。
対象となる事業者のリストがはっきりしている場合は、ＦＡＸＤＭが効果的な場合もあります。
例えば、特定分野の法改正のセミナー等を特定業種に案内する際にはポピュラーな手法です。
ＦＡＸＤＭ配信業者の選定
ＦＡＸＤＭで集客するといっても、自分の事務所のＦＡＸから数千件、数万件のＦＡＸＤＭを送ることは基本的にありません。
ＦＡＸＤＭの場合は、原稿の作成やＤＭの配信は業者に依頼します。ＦＡＸＤＭの配信業者を検索すれば、沢山出て来ます。その中で良い業者を探してください。
保有リストが新しく、提案力のある業者が望ましいです。
ちなみに、私が依頼したＦＡＸＤＭ業者さんは、弊所が創業（会社設立・創業融資）をお手伝いしたお客様でした。
大手のデータ会社と独占契約を結び、新鮮な顧客リストのデータが毎日更新されるというのが売りでした。
その売りをアピールして、日本政策金融公庫からも創業融資を受けることができたお客様です。
行政書士の場合は、お客様や知人を介して信頼できる業者を決めるのも手ですね。
ＤＭ送付先となるターゲットの絞り方
ターゲットの属性は、
１．事業内容
２．地域
３．従業員の人数（企業の規模）
などで絞りこみます。
１．事業内容
これは行政書士がターゲットにしている許可業種などになります。
ターゲットど真ん中の業種からちょっとずれた隣接業者もターゲットにした方が良い場合もあります。
２．地域
例えば、自分の事務所のある市区町村内などです。
ただし、広告は確率論です。
ＤＭの対象となる母数があまりにも少ないと効果が安定しなかったり、最悪、反響がゼロの場合があります（１回や２回ＤＭを送っただけで止めてしまう人が多いですが、この母数の問題が多いと思われます）。
当初設定したエリアでは母数が少なく、反応が悪い場合は、一定の母数を確保するためにＤＭを打つ地域を拡大することも検討しましょう。
３．従業員の人数
どの程度の規模の事業者をターゲットにするのかということです。
極端な話をすると、超大手企業であれば各種の手続きを内製化しており、行政書士のサポートなど不要な場合が多いです。
考え方の一つとして言えば、行政書士を必要とするような中小・零細企業の規模に絞ってＤＭを打つというような考え方で対象を絞ります。
オファーの見せ方・方法
ＦＡＸＤＭがゴミ箱行きになるか、申し込み検討の対象となるかは、受信者が手に取って３秒で決まります。
３秒で選んでもらうためには、分かりやすいオファー・コピーが望ましいです。
デザインの作成作業は業者さんに任せていいと思いますが、パターンは基本的に２つです。
１．危機感・恐怖を煽る
２．メリット（特典や無料のオファー等）を明示する
前者であれば、「この法改正に対応しないと御社の許可が取り消しになります！」というようなタイプです。
後者であれば、「許可要件該当性について無料診断いたします」というようなオファーの仕方もあるでしょう。
当然ですが、ＤＭ業者さん自身は、行政書士の業務を詳しく理解していませんし、行政書士がターゲットにしたい業種についても詳しく理解していません。
ですから、業者に丸投げはしないで、行政書士が自分で上記のパターンの原案（イメージ）を提示して、それを業者さんにＤＭの原稿化してもらいましょう。
できれば最低２通りのパターンでオファーを作成して、テスト送信して反響率を見てから、送信件数を拡大した方が望ましいです。
クレーム対策は？
ＦＡＸＤＭについては、「クレームが怖い」という方もいると思います。
確かに、私も最初はそうでした。しかし、結果的にはそこまで心配する必要は無いと思います。
そもそも、広告は反響があって初めて意味があります。クレームすら来ないＤＭは、ＤＭとしての価値がありません。そもそも見られてもいない可能性が高いです。
そのような意味では、クレームが来ることは歓迎すべきことです。
また、行政書士がＤＭで提案するようなサービス内容は、基本的に、社会的に妥当な内容のＤＭはずです。
詐欺業者が無作為に送りつけるスパムメールとは違います。ですから、真面目な行政書士の先生方が心配するほど怖いクレームは基本的には来ない思います。
ただし、ＦＡＸＤＭを不要とする事業者様も当然いらっしゃいます。
そのような事業者様に対しては、
「この度、貴重な用紙を拝借することをご容赦ください。このような広告が今後不要な事業者様は、お手数ですが配信停止のご連絡を頂きますようお願い申し上げます」
とＤＭに明示してあれば、それで足ります。
万全を期したい慎重派の先生方は、クレーム対応も担当してくれるＤＭ配信業者さんを選んでください。実際、私はそうしています。
これまで特に問題になったことはありません。
以上、ＦＡＸＤＭによる集客のポイントでした。
まとめ
ＷＥＢによる集客が優れた手法であることには間違いありませんが、ＷＥＢ以外の集客媒体も使えます。
業種業態に応じた集客もどんどん試して行ってみてください。
デジタル、アナログ、両方を併用できれば集客効果は一層高まります。
これから開業される先生方は、色々試して自分のターゲットに即した集客方法を編み出してみてください。
「販促」に対する考え方については、こちらの過去記事も参考にしてください。
